“发展过热、产能过剩、价格过高、竞争过度、厂子过多、出口过少！”在
一场形势分析会开成了川酒发展的“头脑风暴”会。在总结过去10来年川酒发展得与失的基础上，全省众多白酒企业负责人及经销商纷纷亮出各自突围的秘诀，“在行业变局的形势下，机遇与挑战都是公平的，对于一些优势企业来说这是一个‘弯道超车’的好机会，川酒如果不把过去取得的荣誉变成压力和动力，放低身段，优势地位将面临挑战。”与会专家认为。
高端白酒销售遇冷
销售市场：售价下滑 市场冷清
在盐市口家乐福品牌白酒销售专柜前，记者随机采访了市民王先生。他告诉记者，由于白酒特别是高端白酒价格不稳定，他也只是前来问问价格，说不定价格还将出现进一步下调，那时候也许才是购买的良机。王先生的话，可以说道出了不少消费者对于高端白酒的一种观望心态。
对于今年四川白酒市场的销售，成都1919酒类直供总经理杨陵江认为，今年的整体经济形势和政策环境没有大的改变，加之大部分消费者趋于理性，更看重性价比，市场购买欲望有可能会进一步萎缩，高端白酒市场整体的销售情况仍然不乐观。在1919酒类连锁店，52°五粮液的会员最低价格已低至每瓶739元。
二手市场：回收量、回收价格双双下滑
两年前飞天茅台回收价格飙至每瓶1800元，如今，1200元的价格都无人问津。
随着高端白酒市场价的下调，回收价格和转手卖出价格也在走低，一年前平均回收价普遍比今年要高接近100元，回收店回收的白酒现在都处于积压状态。人民南路一位白酒回收点的老板表示，自己现在手上积压了一批品牌白酒，现在市场过于低迷，出手的话损失会很重，希望销售旺季价格能够有所回暖，打算到下半年春节前再出手。
一位回收店店主表示，今年白酒回收的生意相比去年降了6成，现在除了上世纪70、80年代的老酒具有收藏保值的价值之外，高端白酒的市场行情仍然不乐观，今年的回收价格有可能进一步下跌。
“川酒共识”提振行业士气
接地气 练内功 蓄后劲
内忧外患川酒增幅10年首次跌破30%
会上，省酿酒协会提供的数据显示，2012年，川酒实现主营业务收入1671.54亿元，同比增长幅度为23.72%，首次跌破过去10年30%以上的增长速度。虽然产量、出口交货值、主营业务收入、利税、利润等各项主要经济指标均位居全国第一，但在胡永松看来，“川酒的优势在不断弱化，江苏、安徽、湖北等白酒产区和部分优势品牌来势凶猛，川酒不进则退，慢进也是退。”
不仅如此，变局之下的白酒市场“蛋糕”正被葡萄酒、啤酒及部分软饮占领。“我们希望通过嫁接高端白酒渠道，打通政务消费渠道，成为政务消费限制高端白酒后的替代品。”日前，在成都举行的波尔多葡萄酒成都品鉴会上，参会的不少葡萄酒品牌负责人对这一野心并不避讳。而记者从成都多家高端餐饮企业了解到，一些单瓶价格在30—80元的高端啤酒和300元以下的葡萄酒正成为一些政务宴请青睐的高端白酒替代品。
“抛开竞争不说，除6个‘过’外，酒类行业本身还面临着新问题。酒类行业的生产工艺都是生物发酵，关键因素包括水、土、气、息、生，而目前国内很多地区都面临着水质和土质污染加剧的问题，这对部分大气和土质污染较重产区的白酒品牌伤害很大。”胡永松认为，不过，川酒在这方面具有比较优势。
川酒共识抱团擦亮川酒金字招牌
“遵守国标、提升品质、维护荣誉，共同擦亮川酒金字招牌。”会上，在省酿酒协会的组织下，省内主要白酒企业共同发起“川酒共识”，要求川酒企业共克时艰，在质量维护、品质提升、品牌打造、市场拓展、宣传推广等方面守卫好、提升好川酒的美誉度和市场号召力。“白酒产业的发展不是昙花一现的冲刺赛，而是一场马拉松，在整个行业发展变缓之时，川酒更应当抱团谋划长远、转型升级、练足内功、蓄势待发。”《新食品》杂志负责人汪歌认为，川酒品牌推陈出新应当接“地气”，根据消费者的口感喜好，推出市场接受度较高的产品，而不是买的不喝、喝的不买的传统产品。“帝亚吉欧一家企业的年销售额就差不多能抵得上整个川酒的产值，这说明川酒产业还很小，潜力还很大，远未达到饱和。”省食品安全办主任崔兆全在会上表示，川酒应当坚定信心再续辉煌。据了解，提振川酒信心和美誉度，省食品安全办将于本月底组织人大代表、政协委员和主流新闻媒体代表深入到川酒名酒企业中，实地见证川酒品质。品质是川酒的核心竞争力，在今年全省食品安全8项专项整治内容中，其中有一项就是专门针对白酒产业的专项整治，将对一些存在质量安全隐患的小酒厂予以规范提升，推动生产要素和优势资源向名优品牌企业集中，鼓励白酒企业在科技公关、人才培养等方面加强合作。
瞄准大众消费调整产品结构
生产老百姓喝得起的白酒
“我们这次在糖酒会上推出的新品较多，每瓶的价格在20元-700元之间，100多元价位的酒品种最多。”红楼梦酒业相关负责人告诉记者，“我们对产品结构进行了调整，主要着眼中低端市场，就像这次主推的梦酒系列，就是专门为普通消费者量身打造的。而高端酒的展示占展示总量的份额不到10%。”
沱牌舍得酒业公关部副部长卢勇也表示，面对新的形势，白酒企业必将进行产品结构的调整，产品布局将着重放在中低端白酒的品牌打造上，更加注重大众消费市场的调研，根据市场需求进行生产、销售、价格等相关规划的制订。“沱牌舍得，就是我们定位中高端市场的典型产品。在这一轮市场的冲击下，预见性的产品市场定位让公司经营并未受到太大的冲击。”
渐次理性回归白酒本质
据了解，虽然中低端白酒的利润不如高端白酒，但它有巨大的消费市场。丰谷酒业就依靠中低端白酒的销售，取得了令不少主攻高端品牌的同行眼红的业绩。“回归中低端白酒，是一种理性的回归。”省酿酒研究所副所长杨官荣告诉记者，“以前不在产品质量和生产技术上下工夫的企业终将会被淘汰。毕竟，行业中能做高端品牌的酒企只是少数，大多数酒企还是应回归理性，做好产品，以品质赢得市场。”
而省酿酒协会副秘书长刘俊升则认为：“行业变局下，可以让一些企业理性审视高端白酒应该在市场上所占的份额，看到过去只顾追逐利润而拔高产品价格给自身带来的危害。”对于即将召开的糖酒会，刘俊升谈到了两点可能：“首先，经销商会更加理智，从自身经济和营销能力出发，选择一些自己可控的品牌。其次，对于质量和价格会考虑得更多。”
理性转型不等于放弃高端市场
不过，有业内专家表示，虽说理性回归中低端白酒是一种趋势，但并不意味所有酒企都一哄而上。一个行业的发展总离不开高、中、低各层级的发展。高端白酒不应只盯着“三公”消费，对于有经济能力的个人或企业，在接待外宾、宴请宾客、举办个人及商务宴会时都是高端白酒的潜在消费群体。“像茅台、五粮液等一些品牌我们应该鼓励他们向高端发展，做世界的品牌。就像法国的波尔多红酒一样，价格虽高但始终受到热捧。”刘俊升坦言。今年，政府对川酒产业发展高度重视，更是把以川酒为主导的饮料食品业列入全省3大万亿元产业培育。相信在政府的引导下，白酒业的高、中、低三个层次会实现安全、平稳、健康的发展。“白酒高、中、低端各占市场多少份额，要由市场自己来决定。中国经济在平稳增长，相信白酒行业在经过去年的风波之后会走得更稳更健康。”
一直主攻低端白酒市场的江口醇酒业和董事长张超先也表示，高端市场树立的是一个企业的整体形象，虽然这一市场出现萎缩，但它依然存在。作为企业而言，各种档次类型的产品都应该具备，不同的是要根据市场进行生产上的战略布局，去年江口醇推出的龙酒系列产品就在中高端市场上赢得了不少好评。
经销商：这个春天不“温暖”
酒企对经销商强势压货带来的资金链条连锁反应，迫使不少经销商生存困难。“高端白酒市场已经出现了明显的疲软现象，部分经销商退出市场，洗牌和并购重组或将频繁发生。”成都茅台经销商周女士坦言。
行业洗牌经销商首当其冲
白酒行业10年黄金发展不仅仅造就了一批品牌，更是带动了大批资金和人群涌入白酒经销的大军，而当市场调整、产能过剩、销售遇阻等问题凸显后，经销商面临的困境也显现出来。
“现在高端白酒销售危机才刚刚在流通环节中体现，随着这一波销售淡季的持续，越来越多的问题将浮出水面。经销商还没来得及调整自身的发展策略，便会在这一浪潮中洗牌出局。”前来参加春季全国糖酒会的某白酒经销商王先生表示。
据业内人士分析，当前白酒经销商面临的困境，主要在于之前政务消费支撑的业绩不复存在，而此时，很多经销商还来不及将经营方向向商务消费和社会化消费转型。加之，企业管理、团队建设不到位，内部管理机制和渠道网络不健全，很难在短时间内完成转型。“相对于市场下滑、销售遇阻，目前经销商最大的问题是没钱。”王先生表示，由于很多酒企在年前都有压货的习惯，由于销售不畅导致经销商的资金大量被占用，资金链被拉长，无形中考验着经销商的经营实力。
厂商从博弈走向携手
酒类营销专家罗洪涛认为，之前的厂商合作严重不对等，经销商被酒厂挤压得很严重，被边缘化，先款后货，甚至拖货，很多经销商难以有机会完善渠道建设和队伍管理，而强势品牌为了对大经销商进行“削藩”，又找到“小诸侯”与大经销商对抗，追求短期销量和利润的提升，一旦市场堵塞，“小诸侯”、中小经销商就难以抵御市场风险，面临被市场洗牌淘汰。“当前，酒厂应该与经销商协同作战，共渡难关。”成都1919酒类直供总经理杨陵江表示，正常的厂商关系是在产品销售之后才能实现利润，如果酒企把所有的风险都转嫁给了经销商，一旦经销商资金链断裂，酒企的利益也无法保障。
茅台成都一位经销商表示，经过沟通，茅台酒厂已经决定在2013年一季度给经销商一个缓冲期，而控货、调低业绩目标已经成为目前茅台、五粮液等酒企所采取的主要措施。
据了解，目前，大部分白酒经销商也调低了业绩预期，希望能稳定市场份额，完成自身调整，顺利度过这波近年来白酒史上最大的调整期。
来源：四川日报